PENGARUH
SITUASIONAL
Pengertian Pengaruh Situasional
Kondisi
sesaat yang muncul pada tempat dan waktu tertentu adalah faktor situasional .
Yang mana kemunculannya terpisah dari diri produk maupun konsumen.
Mendifinisikan situasi sebagai semua faktor yang utama terhadap tempat dan
situasi yang tidak menurut pengetahuan seseorang (intra individu ) dan
stimulasi (alternatif pilihan) dan memiliki bukti dan pengaruh sistimatis pada
prilaku saat itu.
Pengaruh
situasional adalah kekuatan sesaat yang tidak berasal dari dalam diri seseorang
atau berasal dari produk atau merek yang dipasarkan. Pengaruh situasional
adalah kondisi sesaat yang muncul tiba-tiba yang mana kemunculannya tidak dari
dal diri oang tersebut maupun dari merk suatu barang, yang mana dalam hal
tersebut terdapat stimulus yang sangat kuat untuk mempengarui orang melakukan
kegiatan konsumsi. Pengaruh situasi sangatlah berbengaruh terhadap perilaku
konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli suatu barang atau produk.
Pengertian Situasi Menurut Para
Ahli
o
Engel, Blackwell, dan Miniard (1995)
mengemukakan bahwa pengaruh situasi adalah
pengaruh yang muncul dari faktor-faktor yang sangat terkait dengan waktu
dan tempat, yang tidak tergantung kepada konsumen dan karakteristik objek
(produk atau merek).
o
Mowen dan Minor (1998) mengemukakan
bahwa situasi konsumen adalah faktor lingkungan sementara yang menyebabkan
suatu situasi dimana perilaku konsumen muncul pada waktu tertentu dan tempat
tertentu. Dalam melakukan transaksi pembelian dalam perilaku konsumen, faktor
yang mempengaruhinya antara lain adalah faktor situasi.
o
Asseal, 1998. Faktor situasional adalah
kondisi sesaat yang muncul pada tempat dan waktu tertentu. Kemunculanya
terpisah dari diri produk maupun konsumen.
o
Belik, 1975. Mendifinisikan situasi
sebagai semua faktor yang utama terhadap tmpat dan situasi yang tidak menurut
pengetahuan seseorang (intra individu) dan stimulasi (alternative pilihan) dan
memiliki bukti dan pengaruh sistimatis pada prilaku saat itu .
o
Wilkie, 1990. Pengaruh situasional
adalah kekuatan sesaat yg tidak berasal dari dalam diri seseorang atau berasal
dari produk atau merek yang di pasarkan , penelitian telah menemukan bahwa
faktor situasional mempengaruhi pilihan konsumen dengan mengubah kemungkinan
pemilihan berbagai alternative ( kolm,Monroe,dan Glazer, 1987, dalam titus dan
Ernett, 1996 )
Contoh Situasi
1. situasi
kebutuhan sehari-hari.
Merupakan dimana seseorang
berhadapan dengan keadaan yang membutuhkan suatu barang produksi untuk di konsumsi. Situasi
ini merupakan hal yang rutin dan terkadang sifatnya harus dipenuhi. Contohnya
adalah kebutuhan pangan sehari-hari karena setiap harinya seseorang membutuhkan
makan untuk bekerja, juga sandang untuk dipakai setiap harinya, dan papan untuk
berteduh dan melakukan aktifitas pribadi.
2. Situasi
keuangan.
Situasi dimana seseorang memiliki
atau tidak memiliki cukup uang untuk membeli sesuatu. Jika seseorang memiliki
uang yang cukup atau bahkan lebih, maka dia dapat membeli kebutuhan dasar yang
diperlukannya dan mungkin juga dapat membeli barang tambahan yang sifatnya
tidak terlalu mendesak. Orang yang memiliki kondisi keuangan berlebih juga dapat membeli barang dari mulai
yang murah bahkan yang mahal. Sedangkan seseorang yang memiliki uang yang cukup
bahkan kurang, haruslah memiliki daftar dari apa yang ingin dibelanjakannya
agar kebutuhan dasarnya dapat dijangkau. Jika seseorang dengan keuangan yang
kurang cukup tidak pintar dalam mengelola keuangannya, maka akan berakibat fatal bagi hidupnya.
3. Situasi
interaksi.
Orang dalam membeli sesuatu
dikarenakan kebutuhan yang diperlukannya. Tapi terkadang ada juga seseorang
yang membeli suatu barang dikarenakan adanya interaksi dengan orang lain.
Contohnya saja, seseorang membeli suatu barang setelah seorang sales menawarkan
dan memperagakan barang yang dijualnya sehingga seseorang merasa tertarik
dengan barang tersebut, terlepas dari barang tersebut diperlukan baginya
ataupun berguna atau tidak baginya.
4. Situasi
kondisi barang produksi.
Dalam memproduksi suatu barang,
produsen pastinya telah melakukan suatu riset agar pengembangan barangnya tersebut dapat laris
dipasaran. Baik dari segi promosi maupun kondisi fisik barang produksi
tersebut. Seringkali para konsumen tertarik dengan kondisi dari barang produksi tersebut, misalnya saja :
adanya diskon yang cukup besar, warna kemasan yang menarik, ada promo dengan
hadiah jika membeli suatu barang, maupun berbagai keringanan seperti buy 2 get
1 dan sebagai berikut.
Terlepas
dari itu semua, seseorang haruslah cermat dan lebih bijaksana dalam membeli
suatu barang. Jangan sampai ada kerugian yang dirasakan setelah membeli suatu
barang yang dibelinya.
Faktor – faktor Situasi Konsumen
Pengaruh
situasional dalam konsumen adalah faktor personal dan lingkungan sementara yang
muncul pada saat aktifitas konsumen , sehingga situasi konsumen meliputi
faktor-faktor seperti :
1. Melibatkan
waktu dan tempat dalam mana aktifitas konsumen terjadi
2. Mempengaruhi
tindakan konsumen sperti prilaku pembelian
3. Tidak
termasuk karakteristik personal yang berlaku dalam jangka panjang
Stuasi
konsumen relatif merupakan kejadian jangka pendek dan harus dibedakan dengan
lingkungan makro atau faktor-faktor personal yang memiliki jangka waktu lama
karakteristik
situasi konsumen
1. Lingkungan
Fisik
Merupakan fitur situasi yang paling terlihat. Lingkungan
fisik ini meliputi lokasi geografis dan institusional, dekorasi, suara, aroma,
pencahayaan, cuaca, serta konfigurasi barang dagangan atau material lain yang
berada di sekeliling rangsangan produk.
2. Lingkungan
Sosial
Merupakan individu yang hadir selama proses konsumsi, yang
meliputi faktor-faktor seperti: kehadiran orang lain, karakteristik orang-orang
yang hadir pada situasi tersebut, peranan nyata orang-orang yang hadir, dan
interaksi interpersonal
3. Perspektif
Waktu
Merupakan dimensi situasi yang dapat dispesifikasikan
kedalam unit waktu dari situasi, misal kejadian tertentu ketika perilaku
pembelian terjadi (hari, bulan, musim). Waktu juga dapat diukur secara relatif
pada kejadian di masa lalu atau di masa mendatang, misal waktu ketika pembelian
terakhir.
4. Definisi
Tugas
Merupakan alasan mengapa aktivitas konsumsi oleh konsumen
berlangsung, dan dapat dikatakan sebagai tujuan atau sasaran yang dimiliki
konsumen dalam situasi tertentu. Dengan kata lain. dapat juga dikatakan bahwa
hal ini merupakan maksud atau prasyarat untuk memilih, berbelanja atau
mendapatkan informasi mengenai pembelian umum atau spesifik
5. Pernyataan
Anteseden
Merupakan perasaan (mood) sementara, seperti rasa cemas atau
gembira atau kondisi yang dibawa konsumen ke dalam situasi, seperti kondisi
pada saat memegang uang tunai.
Tipe-tipe
Situasi Konsumen
1. Situasi
Komunikasi.
Situasi Komunikasi adalah suasana
atau lingkungan dimana konsumen memperoleh informasi atau melakukan komunikasi.
Situasi komunikasi dapat didefinisikan juga sebagai latar dimana konsumen
dihadapkan kepada komunikasi pribadi atau non pribadi. Komunikasi pribadi akan mencakupi percakapan yang
mungkin diadakan oleh konsumen dengan orang lain, seperti wiraniaga atau sesama
konsumen. Komunikasi non pribadi akan dilibatkan sprektum luas stimulus,
seperti iklan dan program serta publikasi yang berorientasi konsumen misalnya
laporan konsumen.
Untuk mengilustrasikan dampak
potensial dari situasi komunikasi, mari kita
pertimbangkan bagaimana situasi komunikasi itu dapat mnentukan
keefektifan iklan televisi. Kita berfokus pada bentuk komunikasi tertentu
karena dua alasan. Pertama, pengeluaran pada iklan TV kerap mendapat bagian
yang bermakna dari anggaran promosi. Dalam kontes ini sejumlah karakteristik
situasi mungkin muncul ke permukaan sebagai determinan yang potensial dari suatu keefektifan iklan. Pengaruh
situasi mungkin pula timbul dari program tertentu dimana suatu iklan muncul.
Konsumen mungkin memperoleh informasi melalui :
o
Komunikasi Lisan dengan teman, kerabat,
tenaga penjual, atau wiraniaga.
o
Komunikasi non pribadi, seperti iklan
TV, radio, internet, koran, majalah, poster,
billboard, brosur, leaflet dsb.
o
Informasi diperoleh langsung dari toko melalui
promos penjualan, pengumuman di rak dan di depan took.
2. Situasi
Pembelian
Situasi pembelian mengacu pada
latar di mana konsumen memperoleh produk dan jasa. Pengaruh situasi sangat
lazim selama pembelian. Sebagai contoh yang sederhana, pertimbangan perubahan
hebat dalam kepekaan konsumen akan harga di dalam situasi pembelian. Penjualan
makanan akan merasa sangat sulit untuk membebankan harga yang harus dibayar
konsumen untuk soda dan jajanan di
bioskop atau stadion baseball/stadion bola.
Pengaruh situasi dapat mewujudkan
diri dalam bermacam cara selama pembelian, beberapa bentuk utama dideskripsikan
berikut ini :
o
Lingkungan Informasi
Lingkungan Informasi mengacu pada
keseluruhan jajaran data yang berkaitan dengan produk yang tersedia bagi
konsumen. Sifat Lingkungan Informasi akan menjadi determinan penting dari
perilaku pasar kerika konsumen terlibat di dalam semacam bentuk pengambilan
keputusan nonkebiasaan. Sebagian dari karakteristik lingkungan yang utama
mencakupi :
-
Ketersediaan Informasi
-
Beban Informasi
-
Format Informasi
-
Bentuk Informasi
o
Lingkungan Eceran
Sifat fisik dari lingkungan eceran,
kerap diacu sebagai store atmospheries, sangat menarik bagi para pemasar karena
dua alasan mendasar. Pertama, berbeda dengan banyak pengaruh situasi yang
berada di luar kendali pemasar, mereka mempunyai kemampuan untuk menciptakan
lingkungan eceran. Kedua, pengaruh ini dibidikkan kepada konsumen dapat di
tempat yang benar di dalam toko.
Dari prespektif pemasar,
atmospherics suatu toko dapat mempunyai sejumlah efek yang diharapkan pada
konsumen. Pertama, atmospherics dapat membantu membentuk arah maupun dari
durasi perhatian konsumen, sehingga meningkatkan kemungkinan pembelian untuk
produk yang mungkin saja terabaikan. Kedua, lingkungan eceran dapat mengekspresikan
berbagai aspek mengenai toko kepada konsumen, seperti khalayak yang dimaksudkan
dan penempatan (misalnya, toko busana berharap untuk menarik pelanggan skala
atas dengan citra mode). Akhirnya, latar toko dapat pula mendatangkan reaksi
emosi tertentu dari konsumen (misalnya, kesenangan dan kegairahan). Penelitian
mengemukakan bahwa perasaan ini dapat mempengaruhi jumlah waktu dan uang yang
dihabiskan sewaktu berbelanja.
Lingkungan eceran terdiri dari
beberapa macam elemen diantaranya :
-
Musik
-
Tata Ruang dan Lokasi di Dalam Toko
-
Warna
-
Bahan POP (Point-Of-Purchase)
-
Wiraniaga
-
Kesesakan
-
Pengaruh Waktu
3. Situasi
Pemakaian
Situasi pemakaian disebut juga
situasi penggunaan produk dan jasa merupakan situasi atau suasana ketika
konsumsi terjadi. Konsumen seringkali memilih suatu produk karena pertimbangan
dari situasi konsumsi. situasi pemakaian yaitu mengacu pada latar dimana
konsumsi terjadi. Dalam banyak kejadian situasi pembelian dan pemakaian
sebenarnya sama, tetapi konsumsi prosuk kerap kali terjadi didalam latar yang
sangat jauh, baik secara fisik maupun temporal, dari latar dimana produk
diperoleh.
Misal: Konsumen Muslim sering
memakai kopiah dan pakaian takwa pada saat sholat atau pada acara keagamaan.
Kebaya akan dipakai kaum wanita pada acara pernikahan atau acara resmi lainya,
dan jarang digunakan untuk pergi bekerja Para Produsen sering menggunakan
konsep situasi pemakaian dalam memasarkan produknya, produk sering diposisikan
sebagai produk untuk digunakan pada situasi pemakaian tertentu. Misalnya,
ada pakaian resmi untuk ke pesta,
pakaian olahraga, pakaian untuk kerja, pakaian untuk santai dan berolahraga.
4. Situasi
Tak Terduga
Pemasar kadang bertanya kepada
konsumen target mengenai maksud pembelian mereka untuk ,meramalkan permintaan produk
pada masa dating. Walaupun maksud pembelian dapat, dalam kondisi yang tepat,
besifat prediktif mengenai perilaku masa datang, satu ancaman besar terhadap
daya prediktif mereka adalah gangguan yang disebabkan oleh pengaruh situasi
yang tak terduga. Sebagai contoh, seorang konsumen mungkin sepenuhnya
mengantisipasikan pembelian merek kripik kentang tertentu selama kunjungan yang
berikutnya ke toko makanan. Namun, maksud pembelian ini mungkin tidak terpenuhi
bila produk tersebut habis atau bila ada ada merek lain dengan kualitas sama
dijual di sana. Sebaliknya, seorang konsumen mungkin tidak berminat untuk
membeli suatu produk sewaktu disurvai pada waktu tertentu. Namun, pembelian
berikutnya mungkin terjadi karena semacam kejadian yang tidak diantisipasikan
(misalnya, orang yang bukan peminum kopi membeli kopi untuk orangtuanya yang
suka minum kopi).
Dari prespektif pemasaran, pokok
penting di sini secara sederhana adalah bahwa orang harus mengenali potensi
pengaruh situasi yang tak terduga dapat merusak keakuratan ramalan yang
didasarkan pada maksud pembelian. Walaupun lerap diharapkan bahwa efek seperti
ini akan cenderung diseimbangkan (yaitu, jumlah pelanggan yang hilang karena
pengaruh situasi yang tak terduga akan diimbangi oleh jumlah yang didapat karena
alasan yang sama), kenyataannya mungkin tidak demikian.
Pendekatan lain untuk mengembangkan
strategi pemasaran berbasis situasi untuk ikuti lima langkah:
1. Gunakan
studi observasi, diskusi kelompok, wawancara mendalam, dan data sekunder untuk
menemukan berbagai situasi penggunaan yang mempengaruhi konsumsi produk.
2. Survei
sampel yang lebih besar konsumen untuk lebih memahami dan mengukur bagaimana
produk digunakan dan manfaat dicari dalam situasi penggunaan oleh segmen pasar.
3. Buatlah
segmentasi orang-situasi matriks. Baris adalah penggunaan utama situasi-tions
dan kolom adalah kelompok pengguna dengan kebutuhan unik atau keinginan.
4. Evaluasi
setiap sel dalam hal potensi (volume penjualan, tingkat harga, biaya untuk
melayani, kekuatan pesaing, dan sebagainya).
5. Mengembangkan
dan menerapkan strategi pemasaran untuk sel-sel yang menawarkan potensi
keuntungan yang cukup diberikan kemampuan Anda.
Person-Situation Segmentation Matrix
DAFTAR
PUSTAKA
Tidak ada komentar:
Posting Komentar